The joy of being hugged by a Japanese

95808718_Sumo_news-large_trans++eo_i_u9APj8RuoebjoAHt0k9u7HhRJvuo-ZLenGRumAA businessman told me this week: “I knew I’d been successful in business when my Japanese business partner hugged me.”

The embrace came after a long period of negotiation. The businessman, a British gentleman in his sixties, was hugged by his Japanese associate after they reached a deal between their companies.

“It was special,” the businessman told me, “because the Japanese are not usually tactile and they don’t normally show their feelings physically.”

He went on to explain that he has been doing business in Japan for many years and has built up trust with his clients on many visits. When his clients came to England, he took them to a traditional pub and they greatly enjoyed the occasion.

Outside of pubs, bars and izakayas, doing business with the Japanese is not usually an emotional experience. In fact, one common complaint from those who go into meetings with the Japanese is that you can’t tell what they are feeling.

Another person I spoke to to at a conference organised by Asia House was a Chinese banker from Singapore. We talked about the different approach of Chinese and the Japanese business people when it comes to dealing with other Asian countries.

“The Chinese are very clear about things and that is why they succeed,” he said. He explained that if a Chinese organisation was bidding for a contract, it would begin by trying to find out what the client wants. The Chinese will also try to build a friendship with their potential partner, asking him where he goes on holiday and so on. They might even pay for their client’s holiday, he said.

He contrasted this with the Japanese, who he said tended to overwhelm their potential customer with information about their company and their product – especially technical information which was not particularly useful.

His view is that this helps the Chinese to succeed when they are in competition with Japan.

One recent example is when Japan lost out to China on a $5bn deal to export high-speed rail to Indonesia last year.

Officially, the Chinese won because they had a better plan and a better price. I don’t know how the Chinese treated the Indonesian decision makers. Did they pay for them to go on holiday?

Whatever the reason, Japan would do well to learn from the experience because Indonesia has a lot of money to spend.

It wants other countries to help it develop its infrastructure – especially maritime facilities, ports, airports and roads. It is potentially a very lucrative market for Japan but the competition with China is intense.

And when choosing between China and Japan the Indonesians won’t just be swayed by technical expertise and cost – the human factor also will also play a crucial role.

Register to subscribe

95808718_Sumo_news-large_trans++eo_i_u9APj8RuoebjoAHt0k9u7HhRJvuo-ZLenGRumA

今週、あるビジネスマンにこう言われた。「日本人のビジネス・パートナーに抱かれたとき僕はビジネスで成功したんだな、と実感した。」

この抱擁は長い交渉の末での出来事だった。その60代の英国紳士であるビジネスマンは、会社同士での取引が成立した際にビジネスパートナーである日本人からハグされたのだ。

「それには深い意味がある。」と彼は言った。「何故かというと、日本人は通常あまり人を触ったりしないし、普段は感情を身体で表現しないからだ。」

彼はさらに、長年日本でビジネスを行ってきており、何度も相手先を訪問することによって日本企業との信頼を積み上げてきたことを説明してくれた。彼のクライアントがイギリスに来た場合は伝統的なパブなどに連れて行き、皆、楽しんでくれたそうだ。

パブやバー、居酒屋といった場所の外に出ると、日本人とビジネス取引をするのはたいてい感情的な経験ではない。実際、会議などでは「日本人って一体何考えているのかわからない」という不満が出ることも多い。

もう一人、アジアハウス主催のカンファレンスで話したビジネスマンがいる。シンガポール滞在の中国人銀行員だ。私たちは、他のアジア国とビジネス上の取引をする場合の中国人と日本人のアプローチの仕方の違いについてに話した。

「中国人は物事について明確だ。だから成功したのだ」と彼は言った。もし中国企業がある契約を勝ち取ろうとする場合、彼らはまず、クライアントが何を要求してるかを探りだそうとする。また、中国人は未来のビジネスパートナーになる可能性のある人たちにホリデーの予定などについて話し、友好関係を築こうとする。しかもクライアントにホリデー代を払ってあげる場合もあるかも、と言うのだ。

それに比べて日本人ビジネスマン達は自分たちの会社や製品、伝えたところであまり役に立たないテクニカルな情報などを提供しすぎ、見込客を圧倒してしまう場合が多い、と両者を比較した。

これが中国が日本と競争し勝つことに役立っている点だと彼は考える。

最近の例としては、中国が日本との受注合戦に競り勝ち高速鉄道をインドネシアへ$50億で輸出するようになった件がある。

中国が受注した理由は、公式には彼らの方がいい計画を良い価格で提供できるからだと言われている。でも中国人達はインドネシアの意思決定者達に一体どういう対応をしたのだろう?彼ら達の旅行金でも出費してあげたのであろうか?

実際の理由が何であれ、インドネシアはこれから費やされる莫大なお金を持っているのだから、この経験から日本が学んで活かすことはあるだろう。

他国からのインフラ支援を欲しがってる国 ー 特に海事の施設、港、空港や道路へ。うまくいけば日本にとってとても儲かる可能性のある市場であるが、中国との競争は激しい。

そして日本か中国かを選ぶ場合、インドネシアの人々は技術的専門知識や価格だけを見るのではなく人間関係も重大な要素となるだろう。